TELEMARKETING EN DE STERKE LIJN MET EGP

Managing Director Marga Reuver en CTO Piet Honkoop stappen in 2009 in bij EGP, toen nog bekend onder de volledige naam Espresso gridpoint. De naam is grappig genoeg bedacht tijdens een snel bakkie koffie. Als IaaS leverancier levert EGP uitsluitend aan ICT-business partners, MSP’S en softwarebedrijven. Gebaseerd op EGP’s IaaS basisdienst heeft de onderneming het portfolio uitgebreid en is zich in de afgelopen jaren verder gaan specialiseren in de HPC-werkplek, High Performance Computing en Stretched  Datacenter services. Bij EGP wordt niet stilgezeten en het is de ambitie om te blijven groeien. Zo werd onlangs een softwarebedrijf overgenomen. De missie: IT voor alle mensen laten werken en niet andersom. Telemarketing is een belangrijk onderdeel van deze strategie en Marga vertelt waarom en vooral hoe het werkt.

 We bleken toch een telemarketingbureau nodig te hebben

In het voorjaar van 2019 kwam Marga voor het eerst in contact met Monique Hoogkamer van telemarketingbureau WeCallForYou. Via een ex-collega op LinkedIn: Angelique Roelse, Marketing Manager Northern Europe bij internationaal datamanagement-specialist Commvault, eveneens een klant van Monique. Maar de eerste ontmoeting liet nog even op zich wachten. Sterker nog, Marga hield het contact af totdat ze een paar maanden later de inzet van een telemarketingbureau nodig bleek te hebben. Ze besloot een berichtje te sturen via hetzelfde platform. “Het was ’s avonds tegen elven en tot mijn verbazing had ik binnen een half uur een reactie terug”, vertelt Marga lachend. De dames planden voor de volgende ochtend een telefonische afspraak en het klikte direct.


‘WIJ VERKOPEN VERTROUWEN EN DAT KAN ALLEEN ALS JE MENSEN ECHT RAAKT’ 

“Het viel mij op dat Monique een enorme snelheid van handelen heeft. Ze is adequaat en durft vanaf de start tegengas te geven. Dat is belangrijk om gezamenlijk te bepalen hoe je je doel wilt bereiken. Je merkt aan alles dat Monique een voorliefde heeft voor complexe vraagstukken. Ze houdt van een uitdaging en bijt zich erin vast. Daar herken ik veel in. Zij heeft dezelfde trots en strijdbaarheid. Als een van de weinige vrouwen in de IT met een eigen IT-bedrijf, heb ik gemerkt dat er nogal wat heilige huisjes omver moesten om mijn doelen te bereiken. Qua vrouwelijk ondernemerschap is het nog steeds een vrij conservatieve markt. Ik ben deze uitdaging nooit uit de weg gegaan en het heeft me juist daardoor veel gegeven. Andersom weet ik dat je als vrouw bij het eerste contact een voordeel kunt hebben. Het team van WeCallForYou, dat uitsluitend uit vrouwen bestaat, is mede daardoor zo sterk.”

Anticyclisch acteren en starten met oprechte interesse

“In eerste instantie hebben we WeCallForYou ingeschakeld voor het verrijken van de database en het nabellen van potentiële gasten voor onze Summer School. Ieder jaar nodigen we prospects uit om ze te informeren over nieuwe ontwikkelingen die wij zien en ervaren op tech-events die we wereldwijd bezoeken. We maken een roadmap, een vergezicht als baken voor de business. In de Winter organiseren we een soortgelijk evenement voor onze klanten. WeCallforYou heeft dit zeer goed opgepakt. Vanuit die ervaring hebben we doorgepakt van databaseverrijking naar het genereren van leads. Wij denken vaker anticyclisch. Bijvoorbeeld hebben we begin dit jaar juist de Coronaperiode gebruikt om persoonlijk contact op te nemen met potentiele opdrachtgevers en hen eventueel hulp aangeboden. Geen push-, maar een duidelijke pullstrategie. Het begint altijd met oprechte interesse. Zo zijn we ook ooit gestart met EGP. Wat we hebben onderschat, is het gegeven dat het overdragen van contacten niet zo eenvoudig is. Door de jaren heen heb ik mijn eigen contacten onderhouden. Dit is weer niet gemakkelijk over te dragen aan een telemarketingbureau. In de praktijk blijken dat echt mijn contacten te zijn.”

Marga Reuver EGP

De conversie is steevast ruim boven de benchmarks

“WeCallForYou werkt na het succes van de vorige campagnes nu dedicated voor één van onze Partner Managers. Monique is daarbij zelf in de lead voor prospecting op C-Level. Zo bouwen we stap voor stap onze pipeline op. We weten dat we een contact gemiddeld zeven keer moeten aanraken voor een vervolg. We kiezen bewust voor klanten waar we op lange termijn mee willen samenwerken, business partners die bij ons passen. We zijn niet de grootste IaaS leverancier in de markt, wij hebben wel de meeste ervaring in samenwerken met business partners en echt het bijtertje in de markt.

De aaanpak met WeCallForYou is niet projectgerelateerd, maar een onderdeel van onze verkoopstrategie. Dat betekent met elkaar verbinding zoeken en houden. En dat werkt. Met een conversie van 12% richting gevalideerde afspraken scoort Monique sterk boven de bestaande benchmarks in de markt. Verder wordt dit wekelijks inzichtelijk gemaakt met zeer transparante rapportages. Dat is een openbaring na alle ervaringen die ik in mijn werkzame leven met telemarketingbureaus heb gehad. Net als in de IT kunnen bepaalde processen nogal ondoorzichtig zijn, terwijl wij juist geloven in transparantie.

En ook hier geldt dat echte persoonlijke service het verschil maakt.”