WeCallForYou Sociale Bewijskracht springen

Sociale bewijskracht

ALS DE REST IN HET WATER SPRINGT, DOET U DAT DAN OOK?

Vragen van mogelijke klanten worden vaak als vervelend opgevat. Wat verkopers echter vergeten is dat zij zelf beter weten wat een klant te wachten staat na een verkoop dan de klant zelf. Hoe mooi uw product ook is of hoe graag de klant het eigenlijk ook wil, onzekerheid is een killer voor conversie. Wij geloven dat er geen ‘vervelende’ vragen zijn. Er zijn hoogstens signalen van onzekerheid. Als wij zulke signalen krijgen, zien we dat dus als een kans.

Om erachter te komen wat een toekomstige klant tegenhoudt, is het belangrijk aandacht aan al die vragen te besteden. Sociale bewijskracht, één van de zes beïnvloedingstechnieken van Cialdini, leent zich perfect in zo’n situatie. Het zorgt ervoor dat we onzekerheden weg kunnen nemen door te claimen dat iemand niet de eerste is die een bepaalde keuze heeft gemaakt. En als anderen dezelfde keuze maken, dan zal het toch wel de juiste zijn? Een keuze maken in je eentje is bovendien een stuk lastiger zonder referenties. Het kan een geruststelling zijn als we weten dat anderen hetzelfde zouden doen. Maar aan het gebruik van sociale bewijskracht zitten wel een paar voorwaarden.

Simpelweg zeggen dat iedereen iets doet, komt nogal ongeloofwaardig over. Dat neem je niet zomaar van iedereen aan. Sociale bewijskracht werkt dan ook het beste als we overeenkomsten hebben met anderen. We moeten als verkopers dus op zoek naar de gezamenlijkheid. Dit doen we door onze prospects beter te leren kennen en de tijd te nemen voor vragen in plaats van ‘sales te pushen’. Als we namelijk weten wie we tegenover ons hebben en wat de bezwaren zijn, kunnen we veel gerichtere informatie geven. Een consument die twijfelt over zonnepanelen, is eenvoudiger te overtuigen als we zijn situatie al tientallen keren hebben meegemaakt en de voorbeelden kunnen delen. Daarnaast is onze specifieke kennis dan groter.

Of wij ook in het water springen als de rest dat doet? Dat ligt eraan wie de rest is!