Over de VNSG
We spreken Rob van der Marck, Directeur van de VNSG. Binnen deze zakelijke Nederlandse vereniging voor SAP-gebruikers zijn ruim 8.000 SAP-professionals actief die werkzaam zijn bij 700 verschillende bedrijven in Nederland en Vlaanderen. Ieder jaar organiseert de vereniging meer dan 100 evenementen over diverse SAP-gerelateerde onderwerpen, waaronder seminars, focusgroep meetings, workshops, masterclasses en een reeks webinars. En een jaarlijks congres in samenwerking met SAP Nederland: Connect to Innovate. Daarnaast behartigt de VNSG de belangen van haar leden richting softwareleverancier SAP.

Van status quo naar stappen vooruit
Net als bij de meeste andere verenigingen is ledenwerving en -behoud een continu punt van aandacht en staat het jaarlijks op de agenda. Nieuwe leden komen doorgaans niet vanzelf binnen en dat betekent dat er actief moet worden geworven. In de praktijk gebeurt dit echter te weinig en niet per definitie op de juiste manier. “Onze medewerkers van de back office zijn er niet voor opgeleid en vinden het ook niet altijd leuk”, zegt Van der Marck. “Het is enorm belangrijk, maar de aandacht ligt toch veelal op het organiseren van onze activiteiten en het behoud van de bestaande leden. Hiervoor krijgen we ook veel waardering en dat zien we terug in de positieve cijfers van ledenbehoud.”

“Het voelt niet prettig als er geen groei is. Vanaf de start in 1988 tot 2008 was die er wel. De laatste jaren zijn we heel stabiel, maar dat is niet voldoende. We hebben eerder geïnvesteerd in traditionele en online campagnes, veelal gecombineerd met een aanbieding voor het lidmaatschapsgeld. Maar dit levert niet genoeg op. Er moest meer actie worden ondernomen.”

“Ik was sceptisch over de inzet van telemarketing callcenters, maar kwam via een zakenrelatie uit deze branche bij Monique Hoogkamer terecht. We kozen er niet voor om direct lidmaatschappen te verkopen. We zijn geen leverancier van producten of diensten en wilden niet aan de telefoon al afgeserveerd worden. Belangrijker was dat er leads zouden worden gegenereerd. Het doel was om mij als directeur aan tafel te krijgen bij de IT-managers van deze wereld en met name bij het MKB. De grote bedrijven kennen we tenslotte al goed en zijn vaak al lid.”

“Naast de leadgeneratie-projecten hebben we WeCallForYou ingezet voor het uitnodigen van gasten voor het jaarlijkse event. Zij werden gevraagd om te komen kennisdelen en netwerken. De focus hierbij lag op de mensen die een jaar eerder al waren geweest, maar zich nu nog niet hadden aangemeld. Warme leads dus.”

“Betrokken? Zelfs na afloop van de campagne belde Monique nog een prospect na. Dat had ze nou eenmaal beloofd.

Aardig gedreven

“Vanaf het eerste contact had ik een fijne klik met Monique en pakte zij met haar team de zaken goed op. De voorbereiding was gedegen en met het telefoonplan waren de gesprekken inhoudelijk ook op het juiste niveau. De projecten liepen dan ook heel goed, ook al hadden we geen referentiekader. WeCallForYou is heel gedreven in de aanpak en de opvolging en dat ontbreekt vaak in de sales. Zelfs na afloop van de campagne stond Monique erop om een van de prospects na te blijven bellen. Zij had die afspraak gemaakt en wilde die koste wat kost nakomen.”

“We hebben twee maal een belcampagne ingezet voor leadgeneratie en daar zijn 15 concrete afspraken uitgekomen. De conversie op deze gesprekken is hoog gebleken. De helft van de bedrijven werd lid. Met de contributie voor een jaar was dat al een uitstekende investering, maar bedrijven blijven doorgaans langer lid van de VNSG, dat maakt deze campagnes zeker succesvol. De belactie voor het evenement was ook een succes. Er werden maar liefst veertig mensen aangemeld, die per persoon toch een bedrag van ongeveer 500 Euro vertegenwoordigen.”

Niet elke campagne lukt
“De laatste campagne die we hebben uitgevoerd had helaas minder goede resultaten. We kozen voor een aanpak waarbij telefonisch een licentie werd aangeboden voor de Learning Hub, het online platform met SAP-trainingen. In dit geval ging het om directe verkoop. De aanbieding was goed, van 2.500 euro voor 800 en de reacties bij bestaande leden was positief. Wij denken achteraf dat de resultaten tegenvielen om drie redenen: veel MKB-ers halen hun SAP-expertise buiten de deur, het bestand was inmiddels verouderd, en een directe harde verkoop aan de telefoon is erg lastig. Ook dit was leerzaam.”

“We zijn dan ook erg tevreden over de samenwerking met Monique en haar team. Ze zijn zakelijk en aardig, prettig. En dat zeg ik bewust, want bellen is een kunst. Zowel in het contact met mij en mijn collega’s als met de mensen aan de lijn, hebben zij een uitstekende balans gevonden. Je hoort en voelt de ervaring. Wij willen als vereniging professioneel en vriendelijk overkomen en dus past het niet om irritante tell-sell-achtige teams te laten bellen.”

Advies voor de toekomst
Ik zou anderen dan ook aanraden om het instrument goed te bekijken en het in te vullen zoals dat bij jouw organisatie past. Uitbesteden is echt minder een drempel voor ons geworden. Ik dacht dat veel kennis noodzakelijk was voor een succesvolle campagne. Maar teveel kennis zorgt juist voor ballast. Er moet doelgericht maar prettig worden gebeld en dan werkt het altijd positief. Ook als er geen directe verkoop plaatsvindt.

Over de Amsterdamse Zoncoalitie
Maike van Grootel had in 2016 als Projectmanager van de Amsterdamse Zoncoalitie een prachtige uitdaging: 1 miljoen zonnepanelen realiseren op Amsterdamse daken. Wat in 2015 begon als een idee binnen de Gemeente amsterdam en Amsterdam Smart City, mondde uit in een gedreven projectorganisatie met de steun van een grote groep regionale en landelijk opererende energie- en installatiebedrijven. In die start-up fase was het noodzaak om de juiste specialisten aan te sluiten.

Niet lullen maar poetsen

“We hadden sterk de behoefte aan commerciële daadkracht”, geeft Van Grootel aan. “We wisten wat we wilden, maar hadden er aanpakkers voor nodig. Er moest professioneel en structureel contact worden gelegd met pandeigenaren en beheerders in heel Amsterdam. Binnen het team hadden we die tijd, maar voornamelijk de expertise niet.”

“Een salesmanager met uitstraling”

“Monique was een schot in de roos. Zij nam direct de regie in handen op het gebied van de sales en de structuur. Ze leerde ons in de beginfase dat de verkoop eigenlijk niet eng is en bouwde ondertussen haar eigen team op met uiteindelijk vier dames. Daarbij hoorde ook de investering in een eigen crm-programma en de bijbehorende werkwijze. Stap voor stap kreeg de salesorganisatie vorm en daarmee de Zoncoalitie als projectorganisatie.“

“Essentieel in de aanpak was dat er kennis werd opgedaan gedurende het proces. De feedback van de gesprekken leidde tot nieuwe initiatieven en kansen en gaf de organisatie houvast in de te nemen beslissingen. De input van de partners en de klanten was hierbij onontbeerlijk De organisatie had tractie nodig voor de scale-up en na een paar kleinere campagnes en events werd gestart met de campagne Hello Sunshine Amsterdam.”

“Doen, leren en beter doen”

Hello Sunshine
“Op dit platform informeerde de Zoncoalitie Amsterdammers en pandeigenaren in Amsterdam over de stappen die je kunt nemen om zonne-energie op je huis of bedrijfspand, je school of je supermarkt te realiseren. De filosofie: zonnepanelen zijn op ieder pand een goed idee. Geïnteresseerden werden in contact met de subsidies, de platforms en de voorlopers en de voorfase werd zo makkelijk mogelijk gemaakt met behulp van een quickscan. In dit hele proces hadden Monique en haar team een zeer belangrijke rol met de opvolging van de leads en de interactie met de marketingafdeling en de vele partners.”

Van cold calling naar hot leads
“De business werd steeds professioneler en de structurele, warme en persoonlijke aanpak van Monique zorgden voor de eerste successen. Zij zorgde er met haar team voor dat we voet aan de grond kregen bij grote spelers in Amsterdam. Er werden enorm veel contacten gelegd en de eerste contracten werden gesloten. Niet wachten tot iets 100% af is, maar vol ervoor gaan. Dat maakt Monique succesvol. Zij snapt dat de klant nodig is in het proces en hoe je iemand meeneemt in het verhaal. Haar sterke gevoel is daarbij leidend. Ook intern zorgt ze voor die verbinding door haar open en warme aanpak. Doen, leren en vervolgens beter doen. Dat is wat ik essentieel vind in een projectteam en wat Monique niet alleen uitstraalt, maar ook uitoefent.”

DE STERKE LIJN MET MARGA REUVER VAN EGP

Managing Director Marga Reuver en CTO Piet Honkoop stappen in 2009 in bij EGP, toen nog bekend onder de volledige naam Espresso gridpoint. De naam is grappig genoeg bedacht tijdens een snel bakkie koffie. Als IaaS leverancier levert EGP uitsluitend aan ICT business partners, MSP’S en softwarebedrijven. Gebaseerd op EGP’s IaaS basisdienst heeft de onderneming het portfolio uitgebreid en is zich in de afgelopen jaren verder gaan specialiseren in de HPC-werkplek, High Performance Computing en Stretched Datacenter services. Bij EGP wordt niet stilgezeten en het is de ambitie om te blijven groeien. Zo werd onlangs een softwarebedrijf overgenomen. De missie: IT voor alle mensen laten werken en niet andersom.

In het voorjaar van 2019 kwam Marga voor het eerst in contact met Monique Hoogkamer van WeCallForYou. Via een ex-collega op LinkedIn: Angelique Roelse, Marketing Manager Northern Europe bij internationaal datamanagement-specialist Commvault, eveneens een klant van Monique. Maar de eerste ontmoeting liet nog even op zich wachten. Sterker nog, Marga hield het contact af totdat ze een paar maanden later de inzet van een telemarketingbureau nodig bleek te hebben. Ze besloot een berichtje te sturen via hetzelfde platform. “Het was ’s avonds tegen elven en tot mijn verbazing had ik binnen een half uur een reactie terug”, vertelt Marga lachend. De dames planden de volgende ochtend een telefonische afspraak en het klikte direct.

‘WIJ VERKOPEN VERTROUWEN EN DAT KAN ALLEEN ALS JE MENSEN ECHT RAAKT”

“Het viel mij op dat Monique een enorme snelheid van handelen heeft. Ze is adequaat en durft vanaf de start tegengas te geven. Dat is belangrijk om gezamenlijk te bepalen hoe je je doel wilt bereiken. Je merkt aan alles dat Monique een voorliefde heeft voor complexe vraagstukken. Ze houdt van een uitdaging en bijt zich erin vast. Daar herken ik veel in. Zij heeft dezelfde trots en strijdbaarheid. Als een van de weinige vrouwen in de IT met een eigen IT-bedrijf, heb ik gemerkt dat er nogal wat heilige huisjes omver moesten om mijn doelen te bereiken. Qua vrouwelijk ondernemerschap is het nog steeds een vrij conservatieve markt. Ik ben ze nooit uit de weg gegaan en het heeft me juist daardoor veel gegeven. Andersom weet ik dat je als vrouw bij het eerste contact een voordeel kunt hebben. Het team van WeCallForYou, dat uitsluitend uit vrouwen bestaat, is mede daardoor zo sterk.”

Anticyclisch acteren en starten met oprechte interesse

“In eerste instantie hebben we WeCallForYou ingeschakeld voor het verrijken van de database en het nabellen van potentiële gasten voor onze Summer School. Ieder jaar nodigen we prospects uit om ze te informeren over nieuwe ontwikkelingen die wij zien en ervaren op tech-events die we wereldwijd bezoeken. We maken een roadmap, een vergezicht als baken voor de business. In de Winter organiseren we een soortgelijk evenement voor onze klanten. WeCallforYou heeft dit zeer goed opgepakt. Vanuit die ervaring hebben we doorgepakt van databaseverrijking naar het genereren van leads. Wij denken vaker anticyclisch. Bijvoorbeeld hebben we begin dit jaar juist de Coronaperiode gebruikt om persoonlijk contact op te nemen met potentiele opdrachtgevers en hen eventueel hulp aangeboden. Geen push-, maar een duidelijke pullstrategie. Het begint altijd met oprechte interesse. Zo zijn we ook ooit gestart met EGP. Wat we hebben onderschat, is het gegeven dat het overdragen van contacten niet zo eenvoudig is. Door de jaren heen heb ik mijn eigen contacten onderhouden. Dit is weer niet gemakkelijk over te dragen aan een telemarketingbureau. In de praktijk blijken dat echt mijn contacten te zijn.”

De conversie is steevast ruim boven de benchmarks

“WeCallForYou werkt na het succes van de vorige campagnes nu dedicated voor één van onze Partner Managers. Monique is daarbij zelf in de lead voor prospecting op C-Level. Zo bouwen we stap voor stap onze pipeline op. We weten dat we een contact gemiddeld zeven keer moeten aanraken voor een vervolg. We kiezen bewust voor klanten waar we op lange termijn mee willen samenwerken, business partners die bij ons passen. We zijn niet de grootste IaaS-leverancier in de markt, wij hebben wel de meeste ervaring in samenwerken met business partners en zijn echt het bijtertje in de markt. De aanpak met WeCallForYou is niet project gerelateerd, maar een onderdeel van onze verkoopstrategie. Dat betekent met elkaar verbinding zoeken en houden. En dat werkt. Met een conversie van 12% richting gevalideerde afspraken scoort Monique sterk boven de bestaande benchmarks in de markt. Verder wordt dit wekelijks inzichtelijk gemaakt met zeer transparante rapportages. Dat is een openbaring na alle ervaringen die ik in mijn werkzame leven met telemarketingbureaus heb gehad. Net als in de IT kunnen bepaalde processen nogal ondoorzichtig zijn terwijl wij juist geloven in transparantie. En ook hier geldt dat echte persoonlijke service het verschil maakt.”