Sociale bewijskracht
Als de rest in het water springt, doet u dat dan ook?
Vragen van mogelijke klanten worden vaak als vervelend opgevat. Wat verkopers echter vergeten is dat zij zelf beter weten wat een klant te wachten staat na een verkoop dan de klant zelf. Hoe mooi uw product ook is of hoe graag de klant het eigenlijk ook wil, onzekerheid is een killer voor conversie. Wij geloven dat er geen ‘vervelende’ vragen zijn. Er zijn hoogstens signalen van onzekerheid. Als wij zulke signalen krijgen, zien we dat dus als een kans.
Om erachter te komen wat een toekomstige klant tegenhoudt, is het belangrijk aandacht aan al die vragen te besteden. Sociale bewijskracht, één van de zes beïnvloedingstechnieken van Cialdini, leent zich perfect in zo’n situatie. Het zorgt ervoor dat we onzekerheden weg kunnen nemen door te claimen dat iemand niet de eerste is die een bepaalde keuze heeft gemaakt. En als anderen dezelfde keuze maken, dan zal het toch wel de juiste zijn? Een keuze maken in je eentje is bovendien een stuk lastiger zonder referenties. Het kan een geruststelling zijn als we weten dat anderen hetzelfde zouden doen. Maar aan het gebruik van sociale bewijskracht zitten wel een paar voorwaarden.
Simpelweg zeggen dat iedereen iets doet, komt nogal ongeloofwaardig over. Dat neem je niet zomaar van iedereen aan. Sociale bewijskracht werkt dan ook het beste als we overeenkomsten hebben met anderen. We moeten als verkopers dus op zoek naar de gezamenlijkheid. Dit doen we door onze prospects beter te leren kennen en de tijd te nemen voor vragen in plaats van ‘sales te pushen’. Als we namelijk weten wie we tegenover ons hebben en wat de bezwaren zijn, kunnen we veel gerichtere informatie geven. Een consument die twijfelt over zonnepanelen, is eenvoudiger te overtuigen als we zijn situatie al tientallen keren hebben meegemaakt en de voorbeelden kunnen delen. Daarnaast is onze specifieke kennis dan groter.
Of wij ook in het water springen als de rest dat doet? Dat ligt eraan wie de rest is!
Deel Dit Verhaal, Kies Je Platform!
Meer publicaties
Afstudeerstage Digital Marketing
Ambitieuze stagiair gezocht met hart voor online marketing Ga jij een beetje stralen van online marketing, websiteoptimalisatie en contentcreatie en houd je ervan om ... »
Lees meer »
Klein beginnen en groots eindigen
Hoewel in de verkoop nogal eens hoog van de toren wordt geblazen, blijkt uit ervaring dat klein beginnen meer oplevert. Wanneer we te groot ... »
Lees meer »
Wie ben jij eigenlijk?
Telemarketing is natuurlijk veel meer dan gewoon een script voorlezen. Een script kan een mooie leidraad zijn. Het uit je hoofd oplepelen is echter ... »
Lees meer »
Schaarste
De klok tikt ... Heeft u ook weleens staan twijfelen over die laatste donut of dat laatste kaartje voor een concert? Wij ook ... »
Lees meer »
Commitment & Consistentie
Zeg eens ÁAAA … en B en C - commitment & consistentie Soms lijken wij mensen in ons gedrag nogal onverklaarbaar, maar stiekem hebben ... »
Lees meer »
Autoriteit
EEN UNIFORM MAAKT NOG GEEN SPECIALIST Je hoort nog wel eens dat vrouwen minder rationeel zijn dan mannen en zich meer door hun gevoelens ... »
Lees meer »
Wederkerigheid
Wederkerigheid, start eens met geven Begin je verkoopgesprek eens met geven in plaats van halen. Niet alleen is dat onverwachts sympathiek, maar het ... »
Lees meer »
Sympathie
Een onsje sympathie Werkelijk contact maken lukt maar heel slecht als je elkaar niet sympathiek vindt. En iets verkopen wordt daarmee helemaal onmogelijk. ... »
Lees meer »
Women only?!
Vandaag is het Internationale Vrouwendag. Een dag die in het teken staat van solidariteit en van strijdbaarheid van vrouwen in de hele wereld. In ... »
Lees meer »
Vacature Commercieel Medewerk(st)er / Projectbegeleid(st)er
Wij zoeken een commercieel medewerk(st) / projectbegeleid(st)er voor ons kantoor in Hoofddorp. Je hebt rechtstreeks telefonisch klantcontact, zowel commercieel als niet-commercieel (inbound en outbound). ... »
Lees meer »
TELEMARKETING EN DE STERKE LIJN MET EGP
Managing Director Marga Reuver en CTO Piet Honkoop stappen in 2009 in bij EGP, toen nog bekend onder de volledige naam Espresso gridpoint. De ... »
Lees meer »
WIE BENT U?
Wie bent u? Het lijkt zo’n simpele vraag, maar niets is minder waar. Wij stellen deze vraag bij iedere strategische sessie en maar zelden ... »
Lees meer »
Nieuwe klanten werven op de beurs
We zitten er middenin: het beursseizoen. Veel organisaties merken het. Er is onrust. De communicatie afdeling doet meer updates dan anders, de salesafdeling is ... »
Lees meer »
DE VOORDELEN VAN EEN DAMESTEAM?
DE VOORDELEN VAN EEN DAMESTEAM? Een deal is leuk, maar wij zorgen voor een relatie voor de lange termijn! We zijn geen jonge meiden ... »
Lees meer »
TELEMARKETING VOLGENS DE AVG
TELEMARKETING VOLGENS DE AVG Met de komst van de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) gaat er veel veranderen. Met ingang van 25 mei 2018 geldt in ... »
Lees meer »
Klanttevredenheid als marketingtool
We willen uiteraard allemaal graag dat onze tevreden klanten de succesvolle samenwerking van de daken schreeuwen, maar helaas. Tevreden klanten hoor je niet zoveel. ... »
Lees meer »
