Interview met Rob van der Marck
Over de VNSG
We spreken Rob van der Marck, Directeur van de VNSG. Binnen deze zakelijke Nederlandse vereniging voor SAP-gebruikers zijn ruim 8.000 SAP-professionals actief die werkzaam zijn bij 700 verschillende bedrijven in Nederland en Vlaanderen. Ieder jaar organiseert de vereniging meer dan 100 evenementen over diverse SAP-gerelateerde onderwerpen, waaronder seminars, focusgroep meetings, workshops, masterclasses en een reeks webinars. En een jaarlijks congres in samenwerking met SAP Nederland: Connect to Innovate. Daarnaast behartigt de VNSG de belangen van haar leden richting softwareleverancier SAP.
Van status quo naar stappen vooruit
Net als bij de meeste andere verenigingen is ledenwerving en -behoud een continu punt van aandacht en staat het jaarlijks op de agenda. Nieuwe leden komen doorgaans niet vanzelf binnen en dat betekent dat er actief moet worden geworven. In de praktijk gebeurt dit echter te weinig en niet per definitie op de juiste manier. “Onze medewerkers van de back office zijn er niet voor opgeleid en vinden het ook niet altijd leuk”, zegt Van der Marck. “Het is enorm belangrijk, maar de aandacht ligt toch veelal op het organiseren van onze activiteiten en het behoud van de bestaande leden. Hiervoor krijgen we ook veel waardering en dat zien we terug in de positieve cijfers van ledenbehoud.”
“Het voelt niet prettig als er geen groei is. Vanaf de start in 1988 tot 2008 was die er wel. De laatste jaren zijn we heel stabiel, maar dat is niet voldoende. We hebben eerder geïnvesteerd in traditionele en online campagnes, veelal gecombineerd met een aanbieding voor het lidmaatschapsgeld. Maar dit levert niet genoeg op. Er moest meer actie worden ondernomen.”
“Ik was sceptisch over de inzet van telemarketing callcenters, maar kwam via een zakenrelatie uit deze branche bij Monique Hoogkamer terecht. We kozen er niet voor om direct lidmaatschappen te verkopen. We zijn geen leverancier van producten of diensten en wilden niet aan de telefoon al afgeserveerd worden. Belangrijker was dat er leads zouden worden gegenereerd. Het doel was om mij als directeur aan tafel te krijgen bij de IT-managers van deze wereld en met name bij het MKB. De grote bedrijven kennen we tenslotte al goed en zijn vaak al lid.”
“Naast de leadgeneratie-projecten hebben we WeCallForYou ingezet voor het uitnodigen van gasten voor het jaarlijkse event. Zij werden gevraagd om te komen kennisdelen en netwerken. De focus hierbij lag op de mensen die een jaar eerder al waren geweest, maar zich nu nog niet hadden aangemeld. Warme leads dus.”
“Betrokken? Zelfs na afloop van de campagne belde Monique nog een prospect na. Dat had ze nou eenmaal beloofd.
Aardig gedreven
“Vanaf het eerste contact had ik een fijne klik met Monique en pakte zij met haar team de zaken goed op. De voorbereiding was gedegen en met het telefoonplan waren de gesprekken inhoudelijk ook op het juiste niveau. De projecten liepen dan ook heel goed, ook al hadden we geen referentiekader. WeCallForYou is heel gedreven in de aanpak en de opvolging en dat ontbreekt vaak in de sales. Zelfs na afloop van de campagne stond Monique erop om een van de prospects na te blijven bellen. Zij had die afspraak gemaakt en wilde die koste wat kost nakomen.”
“We hebben twee maal een belcampagne ingezet voor leadgeneratie en daar zijn 15 concrete afspraken uitgekomen. De conversie op deze gesprekken is hoog gebleken. De helft van de bedrijven werd lid. Met de contributie voor een jaar was dat al een uitstekende investering, maar bedrijven blijven doorgaans langer lid van de VNSG, dat maakt deze campagnes zeker succesvol. De belactie voor het evenement was ook een succes. Er werden maar liefst veertig mensen aangemeld, die per persoon toch een bedrag van ongeveer 500 Euro vertegenwoordigen.”
Niet elke campagne lukt
“De laatste campagne die we hebben uitgevoerd had helaas minder goede resultaten. We kozen voor een aanpak waarbij telefonisch een licentie werd aangeboden voor de Learning Hub, het online platform met SAP-trainingen. In dit geval ging het om directe verkoop. De aanbieding was goed, van 2.500 euro voor 800 en de reacties bij bestaande leden was positief. Wij denken achteraf dat de resultaten tegenvielen om drie redenen: veel MKB-ers halen hun SAP-expertise buiten de deur, het bestand was inmiddels verouderd, en een directe harde verkoop aan de telefoon is erg lastig. Ook dit was leerzaam.”
“We zijn dan ook erg tevreden over de samenwerking met Monique en haar team. Ze zijn zakelijk en aardig, prettig. En dat zeg ik bewust, want bellen is een kunst. Zowel in het contact met mij en mijn collega’s als met de mensen aan de lijn, hebben zij een uitstekende balans gevonden. Je hoort en voelt de ervaring. Wij willen als vereniging professioneel en vriendelijk overkomen en dus past het niet om irritante tell-sell-achtige teams te laten bellen.”
Advies voor de toekomst
Ik zou anderen dan ook aanraden om het instrument goed te bekijken en het in te vullen zoals dat bij jouw organisatie past. Uitbesteden is echt minder een drempel voor ons geworden. Ik dacht dat veel kennis noodzakelijk was voor een succesvolle campagne. Maar teveel kennis zorgt juist voor ballast. Er moet doelgericht maar prettig worden gebeld en dan werkt het altijd positief. Ook als er geen directe verkoop plaatsvindt.
